O aperto de mão é importante e pode ajudar inclusive a fechar negócios
O aperto de mão é um gesto de aceno popular em todo o planeta. Em várias culturas ele é utilizado para cumprimentar ou quando se é apresentado a alguém, para selar acordos e até formalizar negócios. Por isso, é de extrema importância que homens de negócios saibam apertar a mão de forma cativante, para encantar e passar confiança a seu interlocutor.
A montadora de automóveis Chevrolet chegou a esta conclusão, e por isso financiou um estudo científico para encontrar a fórmula do aperto de mão correto. Isso mesmo, uma fórmula matemática, com variáveis e constantes que podem definir como deve ser a intensidade, duração e força utilizados durante um simples aperto de mão.
Aperto
O que motivou a marca a financiar o estudo foi a observação de que os clientes se sentiam mais cativados e fechavam mais negócios com vendedores que passaram segurança e carisma durante a venda. Geralmente esta postura do vendedor tinha a ver com o primeiro momento da venda, quando as mãos eram apertadas.
A fórmula do aperto de mão perfeito
O líder do projeto foi o diretor Geoffrey Beattie, da Psychological Sciences, departamento da Universidade de Manchester.
Segundo ele, a fórmula pretende chegar a um gesto mais equilibrado, que transmita tranqüilidade, confiança e firmeza. Para alcançar isso é necessário dosar a força e a duração do aperto de mão: um aperto de mão muito rápido, por exemplo, pode demonstrar arrogância por parte do “apressado” ou então indicar que ele não está disponível para a conversa naquele momento.
Maneira Correta
A expressão corporal (em especial das mãos) já era objeto de estudos para Beattie. Uma de suas pesquisas anteriores revelou que a forma como as pessoas movimentam as mãos pode tornar um propaganda muito mais efetiva.
Vários itens foram definidos na fórmula do aperto de mão perfeito:
• De acordo com o estudo, a mão que deve ser estendida no aperto de mão é preferencialmente a direita
• As mãos devem estar limpas e a palma seca no momento do contato
• Quando for apertar a mão, a pessoa deve estar sorrindo. Mas este sorriso deve ser espontâneo – não adianta dar um sorriso amarelo que não conta!
Tambem
• O tempo médio de um aperto de mão deve ser de três segundos. Menos que isso demonstra pressa ou arrogância e mais do que isso pode tornar o gesto pouco natural
• O aperto de mão deve ser acompanhado de uma saudação verbal, pois isso consolida o contato e a impressão causada pelo gesto
A fórmula considera essas variáveis e atribui valores de 1 (menor intensidade) a 5 (maior intensidade) dependendo da intensidade daquela atitude na pessoa.
Chevrolet e o aperto de mão
A Chevrolet pretende treinar seus vendedores para que eles consigam utilizar o aceno como um instrumento para as vendas.
Para isto foi criado um guia com o “passo a passo” do gesto. No total, são cinco passos a serem seguidos.
Este guia faz parte de um programa de treinamento que denominado “Chevrolet 5 Year Promise”, que possui algumas ações para a pré-venda, a venda e a pós venda de um veículo. Entre as ações estão cinco anos de garantia do veículo, mais revisões periódicas e outros benefícios visando a satisfação do cliente.
Neto
